谈判是一种最具挑战压力的沟通形式。旨在完成某些观点或信息交换而在企业内部进行的沟通，谈判成功关键在于双方的信任与高度开放的态度;就某些新观念、见解的发现、发生所进行的“对话”，关键在对话者之间的默契以及共同思考的能力;就某些分歧所进行的协商，需要通过角度的交换，达成谅解与妥协。下面是小编为大家收集关于谈判陷阱九步轻松搞定，欢迎借鉴参考。

　　过于自信

　　谈判者往往毫无理由地过于自信。研究表明，他们往往过高地估计了自己的才干、知识和技能。

　　最有说服力的证据莫过于公司并购了。每年，醉心于扩张“疆域”的公司高管们会在并购上花掉30，000亿美元。然而，研究不断表明，三分之二的并购都失败了。这些交易不但没能为买家创造财富，反而为他们带来了损失。首要原因就是，过于自信的买家为并购出价过高。

　　要避免过于自信，你要注意以下几点：

　　1)询问其他人的意见。请专家评论你的决策过程。

　　2)把所有交易的详细总结放在你触手可及的地方，不论该交易的结果是好还是坏。这是防止你忘记过去所犯错误的最好方法。

　　3)在财务预测中加入一个“过于自信折扣”。在预测交易能够给企业带来的长期利润时，要在最乐观情况的基础上减去25%，再在最悲观情况的基础上加上25%。

　　4)如果你开始对交易的成功前景夸夸其谈，或者为自己犯下的错误辩解，或者试图掩盖它们，这些就是过于自信的迹象。明智的谈判者能坦然面对自己的错误，控制自负心理。

　　厌恶损失

　　研究表明，如果购买的股票价格迅速上升，人们往往很快将其出手，锁定利润。然后，他们就可以向朋友吹嘘自己的判断力如何准确。然而，如果股票价格大跌，人们则趋向于继续持有股票，等待价格回升。结果，投资者卖出了应该继续持有的股票，而保留了应该出手的。

　　心理学家卡尼曼(Daniel Kahneman)和特沃斯基(Amos Tversky)发现，损失给人带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来的心理冲击的2.5倍。怪不得人们要在本应削减损失的时候却仍然苦苦坚持。

　　要避免厌恶损失的陷阱，你需要：

　　1)评估你对损失的容忍程度。回顾过去的交易，看看你是倾向于卖出盈利的投资项目还是亏损的。

　　2)忘记过去。不要想着如何令某笔已经很糟糕的买卖咸鱼翻身，你把钱再投入进去只会损失更多。

　　3)在你对投资还没有产生感情联系前，做出出售决定。例如，在购买投资产品时，提前决定你会在价格下降到什么程度时将其出手。

　　4)记住这句话：“你要喜欢承受损失，痛恨收获利润。”看似荒谬，它却能提醒你在市场形势恶化时迅速出售表现不良的投资项目。

　　仓促交易

　　人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见，或者考虑清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理学家把这种急切的心态称为“确认陷阱”—他们没有去寻找支持自己想法的证据，同时又忽视了那些能证明相反意见的证据。

　　我们知道，得到好的第一印象的机会就一次，这就是“确认陷阱”的结果。人们一旦在脑海中形成某个观点，就很难改变，不管它多么愚蠢。

　　要避免犯这种错误，这些策略可供你参考：

　　1)要谦逊。承认自己与其他人一样，都不是完美的，都会犯错误。

　　2)做重要决定时，多听听他人的意见。这是避免陷入确认陷阱的最好方法。

　　3)做足功课。调研工作做得越充分，你就越可能注意到那些证明相反意见的信息。

　　锚定效应

　　当你要出售某一财产时，如果一位买家的出价比你心中的估值低得多，你会认为这个出价很可笑。然而，你会将这个出价当成起点，并因此受它的影响而最终降低了期望值。

　　买家给出的初始低价发挥的就是锚点的作用，你会以其为基准来判断整个交易成功与否。

　　锚定效应处处可见。例如，大多数买房子的人，会用他们谈成的价格比标价低多少来判断谈判是否成功。标价在这里就是锚定的参照点。

　　精明的谈判者则会忽略标价，转而委托专业人士进行独立估价，从而计算出房子到底值多少。

　　问题在于，很多当事人会在不知不觉中受到锚定效应的影响。你会为购买订婚戒指花多少钱?很多人会说，“两个月的工资。”这就是戴比尔斯(DE BEERS)在其“钻石恒久远，一颗永流传”广告中宣传的锚点。

　　你可以运用下面的策略来避免这个陷阱：

　　1)从不同角度分析每一笔交易，这样能减少锚定效应的影响。

　　2)告诉每个人锚定效应的危害。确保所有和你一起工作的人都明白锚点的破坏作用。

　　3)多样化你的锚点。当你用一个事实或数字作为基准的时候，锚定效应的危害最大。因此，要尽可能多找几个锚点。例如，在准备交易预测时，既要考虑最佳的情况，也要考虑最坏的情况。

　　短视

　　谈判者有时仅仅关注与交易有关的短期性事务，而忽略长期性事务。这就犯了短视的错误。

　　有关商业短视的最常见的例子，是不能预见竞争对手会如何应对自己的进攻举措。比如，某个商家发起降价活动，却没想到引发了一场价格战，结果让自己措手不及。

　　下面三个策略能帮你避免这个陷阱：

　　1)请专家帮助你考虑备用的长期方案。这种事情光靠一个脑袋是不够的。

　　2)不要让你对短期危机的最初反应扭曲了对事情前景的展望。下意识的反应常导致糟糕的决策。

　　3)检查你在交易中是否存在短视思维。嘴上畅谈未来要怎么怎么样，手头采取的行动却全是围绕短期性的事务而展开，这是常见的错误。

　　数字盲

　　失败的谈判者往往错误计算了交易失败的可能性。他们会忽略交易中的那些不起眼的数字，而这些数字日积月累却能带来一大笔损失。

　　要避免这个陷阱，你需要注意以下几点：

　　1)不要被短期的利益冲昏了头脑。真正重要的是长期的获利。

　　2)把通货膨胀因素考虑进去，它对你的最终获利有重要影响。

　　3)不要寻找不存在的事件模型。很多事件只是偶然现象，而非运气的结果。

　　4)对不起眼的数字尤其小心，特别要注意投资和交易的佣金结构。尽管佣金的数目通常不大，时间一长也会逐渐累积成一个大数目。